等电梯，等到一张值得和律师分享的海报
作者：陶明瀚 编辑：西红柿
我没有开车，我在等电梯。
突然一张一看就是美工下班了，文案自己做的海报，映入眼帘。
细读完海报，我一下子乐了，这不就是一个给律师朋友们讲谈案转化的最佳案例吗？
做这个海报的是高人，四个层次，步步为营，高效转化，不得不服。
高手第一层：你问我爱你有多深？
用问句作为开头，海报作者是想清楚的。
“你想不想用暖气？”
看似平平无奇的一个发问，在成都湿冷的冬天，很多人内心都是期待的。
特别是在天府一到五街，这个蓉漂密度极高的区域，很多北方来的伙伴，特别不适应没有暖气的冬天。
一个问句，主动出击，吸引注意，并配合周围环境，调动起观众的头脑，让他们在脑中搭建起一个作者期望的场景。
各位律师朋友，我们联想下平时和客户谈案的场景，我们是否也运用好了这个策略呢？
比如，“到底这个事情请不请律师？”这个最关键的问题。
行业内有一家做交通案件比较知名的律所，针对这个问题，是这样来设计的：
第一步，直接设问，“作为伤者家属，你知道如果上法庭，你会遇到什么情况吗？”
听到这个问题，一般客户就会开始脑补各种画面。
第二步，自问自答，“肇事者会请律师帮他减轻责任，保险公司也会请律师帮他们减轻赔偿，如果你不请律师，就会面对两个专业且很难缠的对手。”
以一敌二，而且是非专业对专业，大部分的客户最后都会选择让律师来对阵。
高手第二层：月亮代表我的心
歌词为什么这么经典，因为用挂在天上，每个人都看得见的熟悉形象，将“看不见的心”可视化。
同样的，在谈案过程中，客户是怎么想的，这是最难把握的部分。
海报作者一下子用画图的方法，降维打击，把最难琢磨的用户决策过程，直接画出来。
想，下楼签字。不想，回家硬抗。
把用户头脑中两个不同的决策路径，显性化，一目了然。
“画你所想”，是个高手！
为什么要这样做呢？
为了转化。因为人脑其实是不擅长做复杂决策的，为了提升决策速度，人脑本能的会倾向将决策简化，这是人类在漫长进化岁月中遗留的一个“特长”。
把决策路径直接画出来，其实就是在给客户大脑预设思考方向，简称“预判你的预判”。
注意括号里的小字——“或通知你房东签字”，划重点，必考。
为什么要加这句，大有用处，这句话的潜台词是什么？
“你做不了主的话，请把你的想法告诉做得了主的人”。
我们很多谈案场景或者介绍法律服务的场合，沟通对象不一定是哪个决策人，在企业服务里面尤为常见，很多公司都会安排非决策人先行筛选，层层汇报之后，才能见到老板。
当你无法确定面前的沟通对象，就能独立拍板时，一定要为沟通加上一个双保险。
同时，这个细节可以看出，海报作者很了解这栋大楼的情况，知道里面有很多租户，是有备而来。
高手第三层：今夜你会不会来？
高手过招，总是毫厘见分晓。预设了客户的决策路径后，还需要打一针强心针，扫清行动障碍。
客户最大的行动障碍是什么？付钱。
因为人内心都是厌恶损失的，比如掏钱给别人。
怎么扫清这个障碍呢？让客户占便宜。
“只需签字，不用交钱，试用后再说。”试用是最大的诱惑，在湿冷的成都，一旦体验过暖气的快乐，就很难放弃。
至此，一旦进入试用，完成转化最大的障碍已经被扫清。
律师朋友们，我们谈案时，有没有这样的让客户占便宜的策略呢？
给到两个具体的策略建议，在客户做关键决策前，可以邀请来参与一场和他的行业相关的你的演讲或者讲座，听一段你的分享，或者是送一本与客户案情高度相关的法律类专门书籍，一方面帮助客户提升认知，一方面让客户占你的便宜。
为什么要这样做，做了有什么好处，这里篇幅有限，我们咨询时可以细聊。
高手第四层：你总是心太软
情圣是不会说“我爱你”的，他们会拉起你的手，缓缓说“你总是心太软”。
这首小虫老师写的歌，可以算是共情的顶流，2013年，我协助他在成都落地音乐会时，当面向他请教过。
共情和联想都是是人类的特质。也是高转化的钥匙。
如果没有最下面那一排小字，其实这张海报的作者，在我眼中还算不得高人。
但有了，就截然不同。他是这样写的。
“好汉：你硬抗的时候，想一下家里的老人孩子，猫猫狗狗。”
哇塞，这一纸海报，不像是一份广告，完全是一纸檄文。
看似轻飘飘的一句话，背后全是“直诛人心”。
展开想想，这句话的潜台词——你是一个只考虑自己，不考虑家人的人吗？即便你家人不在这里，你的猫猫狗狗呢？联想一下，他们不能说话，但不代表他们不冷。
一下子有共情了是不是。
要抵挡这句话“道德绑架”的威力，需要多么强大的内心啊！
威力太大，稍稍过头，也容易引人反感，露了尾巴。
所以，作者专门把这句话换了一个字体，把这段话以开玩笑的口吻展开。
我们谈案中，有没有共情，有没有运用联想？
给客户背法条，客户会共情吗？给客户法言法语的沟通，客户会联想吗？
不知道这份海报的作者是谁，但我真的想去会会他。
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